Você gostaria de aumentar a venda e lucro com a Curva ABC de Vendas em sua empresa? E o que é melhor, sem realizar grandes investimentos em softwares ou contratando consultorias caríssimas!

Tenho certeza que sua resposta é SIM!

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Olha, existem grandes chances de que o faturamento da sua empresa esteja sendo bastante impactado pelo simples fato de você não utilizar as ferramentas corretas para gerir seu negócio.

Por isso é importante que você fique ligado no que eu vou te falar, caso você realmente queira virar o jogo e ver as vendas e o lucro de sua empresa crescerem assustadoramente!

Fique tranquilo.

Neste artigo você vai aprender de uma forma bem simples sobre uma das principais ferramentas utilizadas na gestão de varejo, a CURVA ABC de Vendas.

É tão simples que você poderá aplicar os conceitos aí na sua empresa ainda hoje se você quiser.

Vou te explicar sobre estes temas:

1. O que é a Curva ABC de Vendas
2. Como ela pode melhorar os resultados? Pra que serve
3. Como definir os parâmetros da Curva
4. O que preciso para criar minha primeira curva ABC?

Vamos lá…

Saiba como aumentar a venda e lucro com a Curva ABC de vendas:

O que é a Curva ABC de Vendas?

A Curva ABC de vendas é uma das principais ferramentas utilizadas na gestão de negócios varejistas e uma de suas finalidades é aumentar a venda e lucro de uma empresa.

Ela tem suas bases fundamentadas nos estudos de Vilfredo Pareto, um economista Francês que viveu na Itália e que em suas observações e estudos percebeu que 80% das riquezas daquele país estava concentrada nas mãos de 20% da população (1892/1894).

E é por conta de Vilfredo que a Curva ABC de vendas também é conhecida por princípio de pareto ou regra 80/20.

Quando este conceito foi aplicado em negócios, isto representou um enorme avanço na gestão de empresas de varejo.

A grosso modo a ferramenta serve para classificar os produtos de acordo com o seu grau de relevância (participação) monetária nos resultados de uma empresa.

A classificação das mercadorias ocorre após um determinado período de vendas – ex: 90 dias corridos.

Após este período os produtos são ordenados em ordem decrescente (R$) e classificados como A, B ou C, seguindo critérios definidos previamente.

A classificação mais usual é

1. A = produtos que representam os primeiros  80% da venda.
2. B = produtos que representam os próximos 15% da venda.
3. C = produtos que representam apenas 5% da venda.

Quando você realiza esta classificação, você vai ter a visão geral das suas vendas e pode identificar pontos importantes no seu estoque de mercadorias.

É bem comum que 20% dos produtos representem os 80% da sua venda. Esta é a aplicação geral de Pareto e que pode garantir mais vendas e lucro.

Como ela pode melhorar os resultados? Pra que serve?

Olha, tenho certeza que você já percebeu o poder desta ferramenta!

Como ela classifica os produtos que são vendidos pela sua empresa, facilmente você saberá os mais importantes e os que não podem faltar nunca. 

Uma Curva ABC classifica produtos, porém, normalmente ela vai ter outras finalidades, como por exemplo, identificar o DDE (dias de estoque), ou seja, quanto tempo vai durar o seu estoque para que você possa se programar com antecedência e não deixar de vender por ruptura de mercadoria.

Também você pode identificar produtos parados no estoque e que por algum motivo precisam ter suas vendas incentivadas através de promoções.

Vai identificar os produtos que mais lhe dão lucratividade, e dessa forma orientar as equipe de vendas para vender mais este tipo de mercadoria.

E é aí que está o pulo do gato. Apenas uma ferramenta e tantas possibilidades para incrementar vendas e lucratividade.

Como definir os parâmetros da Curva?

Definir os parâmetros de uma curva vai depender de suas necessidades. Normalmente utiliza-se um período de 90 dias corridos e a classificação A=80%, B=15% e C=5%.

Como você poderá construir a própria ferramenta, você vai definir os parâmetros. 

Imagine que você vai entrar no período de verão do ano de 2018 e ainda não possui ideia sobre quais modelos apostar com a equipe de compras. 

Você pode simplesmente definir o período do verão do ano de 2017 e realizar a análise de quais produtos foram vendidos, quais as margens praticadas, e quais os clientes deixaram de comprar, etc.

O que preciso para criar minha primeira Curva ABC de vendas?

Basicamente você vai precisar de um histórico de venda de seus produtos e definir quais regras de corte para a classificação ABC.

Veja neste exemplo como criar a Curva ABC.

Traga as informações de vendas de seu sistema. No histórico de vendas traga os valores monetários vendidos, ou seja, o valor total em dinheiro já ordenado em ordem decrescente de venda. Veja o exemplo na tabela abaixo:

O próximo passo é você definir os percentuais de participação na venda. Basta dividir a venda do produto pelo total vendido.

Depois você vai definir a classificação ABC.

E pronto! Sua CURVA ABC está pronta!

Neste caso os primeiros seis produtos representaram 80% de sua venda. Fique de olho nos estoques deles, pois,  não podem faltar!

Veja alguns exemplos os tipos de relatórios e análises que você poderá realizar com uma Curva ABC.

• 14% dos produtos vendidos representam 80% da venda.
• Produtos de Curva B apresentam margem de 25%, incentive a venda destes produtos se quiser ter mais lucratividade de forma natural.
• Fique de olho nos estoques de produtos de curva A, possuem apenas 44 dias.

• Mais de 50% das vendas estão concentradas em 3 grupos de produtos.
• O DDE de climatização está muito baixo, se o período de verão estiver próximo, você precisará acelerar as compras e distribuição dessas mercadorias.

Bom, agora depois de ter visto todas estas possibilidades, talvez você tenha as seguintes considerações:

Não tenho tempo para pensar nisso

A vida de um empreendedor ou profissional de varejo é feita de escolhas. Tenho certeza que deixar o seu negócio correr de forma frouxa e correndo riscos desnecessários, não é a sua melhor opção. 

Investir algum (pouco) tempo neste tipo de informação vai garantir a sustentabilidade e o futuro de seu negócio, que certamente você investiu dinheiro e seu próprio sonho.

Esse é um assunto muito complexo

Embora a construção de um relatório de curva ABC pareça complexo, eu posso te garantir que você poderá aprender sobre a construção de uma ferramenta como esta em menos de 3h de aprendizado e isto vai te trazer inúmeros benefícios. Como por exemplo gerir melhor suas compras e vendas e ver a lucratividade de sua empresa aumentar a cada dia.

Mas de onde virão os dados da Curva ABC

Se você utiliza algum tipo de sistema de controle de vendas, posso te afirmar que muito provavelmente você tenha todas as informações que necessita. 

E quando falo em sistema, pode ser no Excel, Acces ou algum software de gestão de frente de loja. A maioria possui formas de exportar informações.

Não sou especialista em Excel

Com a quantidade de informação disponível nas redes sociais, no youtube e outros meios de comunicação, ser especialista em excel não limita o desenvolvimento de alguns tipo de controles de indicadores de gestão (KPI`s). 

Na verdade você pode aprender muito de forma gratuita, pois, o conteúdo já está disponível na grande rede. 

Nós aqui no Clube do Comprador, pensando em todos esses aspectos, desenvolvemos um curso para que você consiga criar seus próprios relatórios de Curva ABC de forma bastante simplificada e com os recursos que você já dispõe atualmente – conhecimento, informações de vendas, etc.

Nosso curso está dividido em módulos no qual você vai construindo sua base de conhecimento de forma a poder aplicar diretamente no dia a dia de sua empresa.

São duas horas e quinze minutos de vídeo aulas e relatórios, onde  apresentamos todo o conceito de Curva ABC, para que você possa atingir os seguintes objetivos:

1. Aprender sobre uma das ferramentas mais importantes na gestão de varejo.
2. Aprender como realizar análises de relatórios da mesma forma como realizada pelas grandes redes varejista em todo mundo.
3. Construir praticamente do zero seus primeiros relatórios.
4. Direcionar sua equipe de compras e fortalecer suas negociações com fornecedores.
5. Direcionar seu time de vendas para que vendam produtos mais relevantes para a empresa.

São inúmeros os benefícios que você pode obter com uma ferramenta de Curva ABC.

E nesse momento, você pode estar se perguntando: Esse tipo de conhecimento deve ser caríssimo?

Pois é, é exatamente o contrário – O investimento é pequeno frente aos benefícios que você vai encontrar!

Nosso curso está disponível na Udemy, que é uma das maiores plataformas de EAD (ensino a distância) do mundo, com mais de 20 milhões de estudantes.

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Tags: ABC de Vendas | Eficiência | Lucratividade