Como elaborar metas financeiras no varejo

Minha meta está errada! Ela é punitiva! Assim não dá!

Se você trabalha no Varejo ou outro segmento de mercado onde metas financeiras sejam um grande motor de resultados, certamente você já escutou ou disse algumas dessas frases.

Lembro da minha primeira reunião de definição de metas em um grande varejista do Brasil. 

Naquela época eu havia migrado do mercado de telefonia para a segunda maior empresa do varejo Nacional. 

Os gerentes regionais tinham muita experiência, muitas lojas pra cuidar (100 no RJ/ES) e discursos afiadíssimos! Fui literalmente trucidado! Quase desisti….

Pois bem, isso é realmente muito comum e por vários motivos. 

Definir ou distribuir uma meta para várias lojas e gerentes não é uma tarefa tão trivial assim e leva em conta uma série de fatores psicológicos.

Se você for do time do planejamento, é bem provável que você pense que o time de compras ou de operações esteja reclamando sem motivos, ou apenas para melhorar os resultados de atingimento.

Se você for do time de operações ou compras, você pode pensar que o outro time não vive a rotina da loja, não sabe da concorrência, não sabe que a “rua da minha loja está em manutenção”, que os fornecedores atualizaram os preços e por aí vai.

O fato é que nesse processo ninguém ficará 100% satisfeito. 

Então, o que fazer para minimizar o problema?

1. Coloque-se no lugar do outro, tenha empatia para saber se realmente faz sentido o questionamento.
2. Elabore o book de loja (viabilidade de negócio), de forma criteriosa não molde este número, pois, ele será utilizado para definir as metas quando uma loja abrir.
3. Repasse feedbacks constantes para a área de planejamento e discuta o assunto de forma racional.
4. Visite as lojas para entender a realidade local, se as metas fazem realmente sentido.
5. Ajude a identificar possíveis problemas que impactem no desempenho da loja. Mix de produtos, precificação, atendimento, etc.
6. Avalie a concorrência e se for o caso proponha o combate inteligente.
7. Evite o que é chamado “meta punitiva” aquela distribuição realizada somente no critério de participação em vendas. A que mais vende terá mais meta.
8. Garanta que seu sistema de informações esteja atualizado e que você esteja fazendo as devidas comparações (mesmas bases, mesmas lojas, crescimento YoY, etc).
9. Compartilhe suas impressões e análises com outras pessoas do time.
10. Não tenha medo de dar o braço a torcer, se for necessário rever sua posição, faça isso! Todos saem ganhando.

Os passos acima já são dos desdobramentos de uma meta definida e que geralmente chega para as equipes trabalharem, tanto na distribuição das mesmas e também para a superação no caso dos times de compras e operações. 

Agora, existe um passo primordial que deve ser dado com muito estudo e muita cautela. que é o processo de definição de metas, e nele não podem faltar pontos importantes.

Pontos importantes para uma boa definição de metas financeiras:

1. Avalie com critério o cenário econômico do Brasil e também da região onde está instalada a loja ou grupo empresarial;
2. Verifique com a indústria e outros órgãos de pesquisa para validar os crescimentos previstos para o período.
3. Defina com muito cuidado a sazonalidade do ano (distribuição de participação em venda) e dentro dos meses.
4. Tenha um calendário promocional definido com antecedência.
5. Defina os investimentos em marketing.
6. Avalie as expansões que pretende fazer – novas lojas e ampliação das existentes:
7. Avalie o incremento em vendas.
8. Pense também na canibalização com estas novas lojas.
9. Considere a chegada de novos concorrentes.
10. Pense no mix atual de produtos e também na possibilidade de trabalhar com outras linhas de mercadoria.
11. Analise casos onde ocorram interdições de vias públicas por longos períodos.
12. Considere também a diminuição do parque de lojas instalado (lojas deficitárias e outros).

Lembre-se sempre!

Uma meta financeira bem estabelecida deve ser S.M.A.R.T. Veja um pouco mais sobre metas neste link.

eSpecífica!

Mensurável!

Atingível!

Relevante!

com Tempo determinado!

Estabelecer metas financeiras inalcançáveis é um dos 5 grandes erros na gestão do varejo.

Veja bem, mesmo seguindo as recomendações, o período de definição de metas provavelmente será de tensão.

O negócio é manter a calma, procurar formas serenas para resolver os impasses e se não for possível, buscar um mediador que indique uma saída mais amena.

Quando estamos absortos no problema, muitas vezes não conseguimos encontrar a saída que pode estar a meio palmo de distância.

Lembre-se sempre, independente do time que você participe (compras, planejamento, operações), todos devem ter o mesmo objetivo – garantir a sustentabilidade do negócio.

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