Ticket Médio: como aumentar as vendas e lucro?

O ticket médio é um dos principais indicadores quando o assunto é aumentar suas vendas e o lucro. Apesar de ser um forte aliado para a melhoria dos resultados, seu conceito é bastante simples e amplamente utilizado no mundo todo.

A nomenclatura ticket vem de bilhete, cupom, e corresponde a cada venda realizada em um determinado estabelecimento comercial. Ou seja, cada nota fiscal emitida em um restaurante, sapataria, padaria ou supermercado é um ticket.

Saber esse conceito básico é primordial para aumentar suas vendas e lucro, portanto, preste muita atenção nas próximas linhas desse texto.

Para calcular o valor do ticket médio você vai precisar de poucas informações, porém, muito relevantes e que certamente estão disponíveis em seu negócio, como por exemplo, a quantidade de cupons e valor das vendas realizadas em um determinado período, que pode ser: dia, mês, ano, etc.

Outra informação interessante é que o ticket médio pode ser utilizados de várias formas para melhorar o desempenho dos indicadores de vendas e lucratividade.

Por exemplo, você pode analisar o ticket médio de sua empresa como um todo e também segmentar por departamento, vendedor, perfil de cliente e por aí vai. Dessa forma você poderá atuar de forma mais estratégica no acompanhamento desse KPI.

O que é ticket médio e como aumentar suas vendas e lucro?

Primeiramente vamos analisar pelo angulo de vendas totais.

Para facilitar o entendimento e aprendizado, imagine uma loja de varejo como a Magazine Luíza, por exemplo. Pense que essa loja funciona todos os dias da semana e as vendas não variam muito de um dia para o outro.

Em um dia normal várias vendas são realizadas e registradas nos caixas da empresa – cada ticket emitido é devidamente contabilizado. Suponha que ao final do dia a loja vendeu R$30.000,00 (Trinta Mil Reais) registrados em 120 cupons de venda.

Para calcular o ticket médio, basta dividir o valor vendido pelo número de cupons emitidos, ou seja…

TM = Valor Vendido / Total de Cupons

TM = 30.000 / 120 >> 250,00

Dessa forma é possível afirmar que o ticket médio da loja é R$250,00, ou seja, em média cada cliente que efetua compras nessa loja desembolsa R$250,00. Essa informação é fundamental para qualquer estratégia gerencial.

Veja bem, imagine um pequeno aumento de R$ 10,00 no ticket… parece mínimo, certo?

Pois é, mantendo o mesmo fluxo de clientes durante um dia isso corresponderia a um incremento de R$1.200,00 em vendas/dia. Sem nenhum esforço ou investimento.

Imagine R$1.200,00 a mais no caixa da empresa todos os dias… multiplique por 30 dias. Isso dará um total de R$36.000,00 a mais com um simples incremento de R$10,00 no ticket médio.

Viu só? Essa é uma das técnicas de como usar o ticket médio para aumentar suas vendas e lucro.

Como utilizar o ticket médio para aumentar as vendas e lucratividade na prática?

O conceito que você acabou ver é realmente muito simples, porém, muito efetivo para aumentar os resultados de vendas e lucratividade nos negócios.

É possível aplicar o conceito de ticket médio de formas diferentes:

por vendedor;
tipo de categoria de produto;
Ticket médio por tipo de loja (rua e shopping);

Apesar da simplicidade e efetividade, alguns pontos de atenção são muito importantes na hora de se calcular o ticket médio.

Por exemplo, quanto você compara o ticket médio de uma loja é importante ter em mente o valor do ticket naquele mercado específico. Explico, uma loja que venda equipamentos eletrônicos tende a ter um valor maior do ticket médio em relação a uma loja de roupas de criança, tornando a comparação inviável.

Evitando erros básicos

Para evitar essa miopia, faça um benchmarking no mercado antes de comparar sua loja com as demais.

Vamos apresentar agora em exemplo muito utilizado por grandes varejistas e que pode ser implementado facilmente em empresas de menor porte.

Considere que um varejista de grande porte faça a setorização de uma loja por tipo de produto, por exemplo: linha branca, móveis, eletroportáteis, telefonia e assim por diante.

É normal que os vendedores sejam igualmente segmentados, os que vendem linha branca, os que vendem telefonia, móveis….

Veja no quadro abaixo a relação dos vendedores de linha branca (Geladeira, fogões, lavadoras, etc) de uma loja fictícia e seus respectivos tickets médios.

O TM da categoria de linha branca é de R$2.754,84 e temos algumas dispersões interessantes.

Um gestor atento faria alguns comparativos. Duas dispersões muito significativas e que puxam o resultado global de linha branca para baixo – Lúcia e Sandoval apresentam valor muito abaixo da média da categoria.

Em contrapartida, Alexandre, Roberto e Maria elevam o resultado do departamento.

Como todos trabalham no mesmo setor a comparação é inevitável e muito positiva, pois, o gestor pode identificar onde concentrar seus esforços para a melhoria dos resultados.

Pode por exemplo, reforçar o treinamento para Lúcia e Sandoval e incentivar Roberto e Maria para aproximarem seus resultados de Alexandre.

Algo interessante também é incentivar Alexandre a compartilhar suas técnicas que o tornam bastante efetivo na venda de linha branca.

Outras técnicas para aumentar suas vendas e lucratividade

Conforme você observou até aqui, o ticket médio tem um impacto forte nos indicadores de vendas e de lucro em uma empresa. Saber gerenciá-lo da forma correta é um diferencial para qualquer gestor de time de vendas.

Além da atuação gerencial na cobrança dos resultados é importante facilitar o trabalho do time de operações.

Existem algumas técnicas que podem ser facilmente aplicadas a qualquer tipo de negócio, como por exemplo:

1 – Instalação de área de checkout

O objetivo aqui é facilitar a compra por impulso. Geralmente ficam perto dos caixas e o cliente nem precisa pensar muito para comprar. Balas, doces, pilhas, bugigangas diversas.

É claro que a escolha dos produtos vai depender muito de seu tipo de negócio. É importante que você pesquise seus concorrentes para entender como fazer para que possa adaptar ao seu modelo de negócio.

São exemplos interessantes – multcoisas e lojas de departamento. Inspire-se!!

2 – Implementação de venda adicional (cross selling)

Aqui o objetivo é fazer uma venda “a mais“, por exemplo. O cliente compra um brinquedo para presentear alguém e o vendedor/caixa sugere a ele a aquisição de pilhas.

O cliente compra uma TV e o vendedor demonstra para o cliente um sistema de som para valorizar o investimento.

Aqui em muitos dos casos vale a venda consultiva, aquela que o vendedor vai investir um pouco mais de tempo para fechar, porém, é altamente relevante para o negócio que seja realizada dessa forma.

Além disso, você pode utilizar sistemas que façam sugestões de produtos que complementem a compra do cliente.

3 – Usar técnicas de Up Selling

O objetivo aqui é aumentar o valor da venda. É muito comum que varejistas anunciem na TV e encartes produtos de primeiro preço (preço baixo) para atrair o cliente até o PDV.

Depois de entrar na loja, é função do vendedor converter a venda do produto anunciado por um de maior valor agregado – mais funções, mais tecnologia e obviamente mais caro.

Essa é a técnica de upsell, ou seja, vender mais. Aqui vale uma reflexão importante, não é empurrar o produto ao consumidor, pelo contrário, é fazer com ele perceba naturalmente as vantagens que terá ao levar um produto melhor.

Isso é venda consultiva levada de uma forma muito séria. Aqui a relação de ganha ganha é máxima! Lojista, vendedor e cliente saem no lucro!

Tanto na técnica de cross selling e de upsell, o perfil do vendedor fará total diferença no resultado, bem como o treinamento investido nesse profissional. Não economize aqui!

4 – Precificação adequada

Outra forma de aumentar o ticket médio de uma forma consistente é trabalhar com um modelo de precificação que favoreça a melhoria dos indicadores de vendas e lucratividade.

O preço é um dos principais fatores de decisão de compra por parte dos clientes e portanto merece total atenção no momento de ser formado. O objetivo aqui é atrair a atenção do consumidor e ao mesmo tempo ter lucratividade.

Se você precisa entender um pouco mais sobre esse assunto, recomentamos o PREÇO SEM MISTÉRIO, o treinamento perfeito para quem quer dominar a lucratividade de seu negócio.

Preparando o terreno para aumentar o ticket médio

Aumentar o valor do ticket médio fará com que os resultados da empresa melhore de forma consistente, é claro que você deve ter em mente que os custos devem se manter estáveis, afinal de contas, o objetivo é aumentar o valor das vendas sem incremento de custos.

Aumentando o valor das vendas, naturalmente o lucro deve aumentar também. Isso está diretamente ligado ao assunto de margem de contribuição.

Se você quiser saber um pouco mais sobre como calcular a Margem de forma simples, eu explico mais detalhadamente nesse vídeo no canal do Clube do Comprador.

Por fim, saber dominar os indicadores que realmente fazem a diferença no seu negócio é fundamental.

O ticket médio é um dos grandes indicadores de desempenho de um negócio e fazer com que ele cresça de forma sustentável, fará com que as vendas e lucratividade de seu negócio cresçam também.

Não importa a área de atuação profissional, de uma forma ou de outra, todos nós vendemos algo, seja um produto ou serviço, e nesse aspecto precisamos estar atentos em descobrir as formas mais efetivas de aumentar o ticket médio dos trabalhos ou produtos que entregamos.

Apesar dos conceitos simples, aumentar o ticket médio vai requerer um pouco de esforço por parte dos envolvidos, pois demanda mudanças de postura e comportamento.

Para apoiar nessa jornada, não esqueça de investir em seu time comercial, pois esse é o maior ativo de uma companhia independente do porte ou área de atuação.

Boas vendas e até a próxima!!