ABC, o bê-a-bá da gestão do varejo

O momento mágico para todo o varejo ocorre nas linhas de frente da empresa. É na guerra diária que o incalculável contingente de bravos vendedores lutam palmo a palmo com a concorrência pela preferência e satisfação do consumidor. É no campo de batalha chamado ponto de venda que os melhores serão condecorados.

A venda de mercadorias é o que de fato faz girar qualquer negócio varejista, porém, é preciso dosar sabiamente o volume de recursos investidos nas demais áreas de apoio, como compras, CSC, TI e inteligência de negócios, por exemplo. Os valores investidos nestas áreas de apoio têm por objetivo, garantir que a operação de lojas (vendedores) tenha um único foco – converter oportunidades em vendas para a empresa.

Desta forma, atividades de gestão de compras e estoque não devem ser uma preocupação no ponto de venda.

Em uma cadeia de abastecimento, o objetivo geral é a eficiência do processo de ponta a ponta, desta forma é necessário garantir que o produto esteja disponível na loja certa, no tempo certo, no custo adequado, no preço justo, com atendimento impecável e com menor custo operacional possível. Se estas premissas forem garantidas, as chances de sucesso para o negócio aumentam consideravelmente.

Para que o varejista possa ter o máximo de eficiência no processo, ele precisará atender a uma série de requisitos fundamentais para garantir o sucesso no PDV. É possível destacar alguns deles:

Definição de quais produtos que serão comprados;
Quais serão os fornecedores (estabeleça critérios para identificar os melhores parceiros);
Em quais lojas serão ofertados (clusterização);
Logística eficiente (armazenagem, expedição, etc);
Estoque em níveis adequados para atendimento das demandas (sem excessos e rupturas).

É justamente o quinto tópico que merecerá atenção neste artigo – a gestão dos estoques.

Gerir os estoques de uma empresa é extremamente importante e deve despender um esforço considerável das equipes intimamente ligadas à sua gestão. Atividades como planejamento rigoroso de compra, definição de ofertas e mídias, necessitam destaque nas estratégias comerciais.

A falta de mercadorias compromete o potencial de ganho, da mesma forma que seu excesso poderá comprometer o equilíbrio financeiro, tendo em vista que produto parado em estoque é o mesmo que dinheiro escondido no colchão – não rende, não gira e não ajuda a pagar as contas.

Gerenciar estoques é realizar uma boa administração das demandas dos produtos. O ideal é que exista um equilíbrio, priorizando os produtos com maior venda e evitando estocar produtos caros e com baixo giro.

O segredo para a correta gestão de mercadorias está no planejamento das compras:

O que comprar?
Qual o momento da compra?
Qual quantidade de produtos?
Qual o prazo de pagamento negociado com o fornecedor?

Para realizar o planejamento de compras de forma adequada, o histórico de informações será fundamental. Avalie o criticamente as compras dos clientes nos últimos anos/meses e as tendências de consumo para cada mercado específico – remar contra a maré poderá ser muito arriscado. Estas avaliações irão auxiliar muito em sua tomada de decisões. O objetivo aqui é evitar perdas com a estocagem de materiais que não vendem, depreciação dos estoques, comprometimento financeiro (fluxo de caixa), roubos, quebras, etc.

É extremamente importante que o estoque seja classificado de acordo com o giro, o varejista deve saber quais produtos apresentam maior giro e quais demoram mais tempo para vender. A falta de um produto de alto giro pode trazer inúmeros problemas para a empresa, entre eles: perda de vendas e abertura de espaço para a concorrência.

Utilize classificações simples, como por exemplo: alto giro, baixo giro, sem giro, em linha, fora de linha, phase out, entre outros, pois, facilitará a gestão e apoiará sensivelmente na identificação das mercadorias estocadas.

Uma importante ferramenta de classificação de estoque é a CURVA ABC, ou regra de Pareto (regra do 80/20). Ela é de relativa facilidade de implementação e pode garantir excelentes resultados para a empresa.

A CURVA ABC ou análise de Pareto é um estudo desenvolvido por Joseph Moses Juran (importante consultor da área de qualidade) que identificou em seus estudos que 80% dos problemas são geralmente causados por 20% dos fatores. Já o nome Pareto, é uma homenagemao economista Francês Vilfredo Pareto, que em suas pesquisas observou que 80% da riqueza da Itália estava concentrada nas mãos de 20% da população.

Na gestão de estoques, a CURVA ABC nos permite identificar os produtos mais relevantes ao negócio e segue o mesmo principio de Pareto, desta forma, 20% dos itens mais importantes devem representar 80% dos estoques de uma empresa.

Na prática, o usual é estabelecer a seguinte classificação (figura 1):

A: São os 20% de produtos que representam 80% do estoque.
B: São os 30% de produtos que representam 15% do estoque.
C: São os 50% de produtos que representam 5% do estoque.

Para realizar a classificação dos produtos (Ex. Figura 2), você precisará analisar o histórico de vendas, por exemplo, do período de 60 ou 90 dias (depende do tipo de negócio/produtos e períodos sazonais). Veja o exemplo abaixo. Os itens destacados em cinza devem ser os focos de sua atenção, pois são os de CURVA A.

Trazendo para o nosso dia a dia, os produtos de CURVA A são os que não podem faltar no negócio. Sabe aquele pão quentinho da padaria? Se não tiver, muitos clientes deixarão de comprar no estabelecimento. É o mesmo caso do famoso sabão em pó das 3 letras, se não estiver na gondola o cliente vai procurar em outro supermercado.

Por fim, a correta gestão comercial (compras e estoque) é uma importante aliada para garantir o sucesso de seu negócio, as ferramentas de classificação e CURVA ABC podem ajudar muito nos objetivos de uma organização – Eficiência em custos que propiciam venda de produtos com melhores preços garantindo agilidade e eficiência no atendimento aos clientes.

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