O que é cross selling? Como aplicar no varejo?

2020 sem dúvida alguma é um dos anos mais complexos de nossa história recente. A COVID – 19 nos trouxe uma série de desafios inimagináveis que nos obrigou a rever diversos conceitos e aprimorar nossas estratégias de negócios para sobrevivermos durante a crise. O foco principal da grande maioria dos negócios passou a ser o fazer mais com menos – mais vendas com menos clientes, mais produtividade com time reduzido, melhores negociações e outras formas para aumentar vendas e também o lucro. Uma dessas estratégias é o cross-selling, que é tão fundamental para o varejo nesse período de pandemia.

O que é cross-selling?

Sem mais delongas, cross-selling significa venda cruzada. Essa técnica consiste em oferecer ao cliente um produto complementar à sua compra atual, o que fará automaticamente aumentar o valor do ticket-médio de suas negociações e consequentemente o lucro. Veja alguns exemplos a seguir.

Exemplo 1:

Se você for um cliente no Mc Donalds, dificilmente deixará de receber uma oferta de um sundae para acompanhar suas refeições em um dia quente ou uma torta para os dias mais frios. Veja bem, essa técnica é realmente poderosa.

Essa estratégia aparentemente simples, se for bem implementada e executada no ponto de venda pode render uma receita adicional extremamente importante para o negócio.

Afinal de contas, imagine R$10,00 ou R$15,00 a mais em cada pedido realizado naquela loja. Agora pense… e na cidade inteira, no estado, no Brasil e no Mundo… dá pra perceber o tamanho dessa ação?

Exemplo 2:

O dia das crianças é uma das principais datas do Varejo e obviamente você precisa ter uma estratégia para aumentar as vendas nesse período. Contudo, como vivemos um período difícil, os recursos precisam ser direcionados.

Uma ação simples de ser implementada é disponibilizar ofertas irresistíveis de pilhas para os brinquedos adquiridos pelos clientes. Como eles estarão motivados para levar presentes para seus pequenos, também estarão mais abertos para uma oferta adicional.

Parece simples, né? E é mesmo! Simples e efetivo! Afinal de contas, se todas as vendas saírem com pilhas, quanto isso representará a mais no seu faturamento? 

Quais são os benefícios do Cross-selling?

Bom, agora que você tem em mente o conceito sobre o que é o cross-selling, vamos aprofundar um pouco mais e identificar os principais benefícios dessa estratégia. Contudo, cabe ressaltar que são inúmeros os benefícios para o seu negócio.

1 – Aumento nas vendas;

É o resultado mais direto desse tipo de ação, afinal de contas, o ticket médio das vendas será maior e consequentemente o valor do faturamento.

2 – Crescimento do lucro;

Seguindo a linha das vendas, o lucro nas operações crescerá naturalmente, tendo em vista que não foi necessário investir para aumentar a venda. Note que temos um grande pulo do gato nesse ponto!

3 – Lealdade do cliente;

Sim, quando você ajuda um cliente a solucionar seu problema de forma definitiva, oferecendo a ele uma experiência diferenciada, você também terá uma resposta diferente – é bem provável que ele se torne fã de sua marca.

E claro, você sabe que reter um cliente satisfeito é muito mais barato que adquirir um novo cliente.

O que é preciso para implementar uma boa estratégia de cross selling?

Quando falamos em estratégias para aumento de vendas e lucratividade, temos de estar atentos a alguns aspectos importantes, como as informações sobre seu cliente e os processos de vendas. 

Outro aspecto muito importante é a qualidade de seu time de operações comerciais.

Esse tripé mencionado acima será o responsável por garantir o sucesso da sua ação de cross selling. Vamos detalhar um pouco mais.

1 – Informações sobre seu cliente;

Para que você tenha sucesso na operação de cross selling será preciso entender os anseios de seu cliente. O que ele espera de sua empresa, de que forma (online, fisicamente), que tipo de produto ele quer, qual o preço ele está disposto a pagar por esse tipo de conveniência.

Aqui você vai precisar investir! Seja em tempo, sistemas e mapeamento sobre seu público alvo.

2 – Definir um processo detalhado para o cross selling;

Para o varejo (online ou físico), ter um processo muito bem definido é fundamental. 

Desde quando o cliente entra em sua loja até o momento da saída, todo o ritual de atendimento deve ser seguido com o máximo de atenção, só assim pode-se garantir um bom atendimento das metas e garantir a satisfação de seu cliente.

3 – O papel do time na estratégia de cross selling;

Aqui a palavra de ordem é o engajamento do time! Sim, a equipe precisa estar bem engajada para garantir os resultados.

Depois de um processo bem elaborado, fazer acontecer vai depender das pessoas que representam sua marca.

Você precisa garantir o alinhamento da equipe desde o início, lá nas fases iniciais de seleção do colaborador. Acredite, fica mais fácil se você selecionar as pessoas certas para cada papel na sua organização.

Porém, o desafio não acaba por aqui. Você também deverá investir em treinamento para a equipe  – atendimento, informações sobre produtos, perfil do cliente, técnicas de negociação e por aí vai.

Viu só? Implementar uma estratégia de cross-selling alinhada com os objetivos da empresa não é um bicho de sete cabeças, porém, vai requerer de muita atenção e empenho.

É preciso ter em mente que em tempos de crise como a que vivemos agora, todo o esforço pode fazer grande diferença nos resultados da empresa e podem ser o diferencial para garantir a sobrevivência de seu negócio.

Você não precisa investir um caminhão de dinheiro para implementar boa parte dessas estratégias mencionadas acima, basta começar. Crie ofertas que possam ser complementares, escolha os produtos, divulgue para sua equipe e mensure claramente os resultados.

Vá aos poucos aprimorando sua estratégia e quando menos esperar isso fará parte de sua rotina diária de trabalho e muito difundida entre os times de sua organização.

Um grande abraço e boas vendas!!