Os 5 erros de precificação que detonam negócios

Todo cuidado é pouco na hora de precificar, já que grande parte dos empresários brasileiros não possuem confiança total no momento de definir os preços dos seus produtos e serviços. Nesse artigo vamos abordar os 5 erros de precificação que podem acabar com seu negócio.

O Preço é um dos elementos do mix de marketing (4 P’s – preço, praça, produto e promoção) e para muitos estudiosos sobre o tema é o principal fator de decisão de um consumidor na hora da compra.

Já do ponto de vista do empresário, ele é o responsável pela primeira linha de uma DRE, o de vendas brutas, que de fato, sustenta toda a operação empresarial.

Se o preço não for definido de maneira correta, certamente o futuro da empresa estará comprometido. Se estiver abaixo da expectativa, o valor do faturamento não será suficiente para arcar com todas as despesas do negócio, gerando prejuízos. Agora, se o preço estiver elevado demais, poderá espantar a clientela.

Ou seja, o assunto sobre formação do preço de vendas e serviços é muito sério. Tão importante que existe um estudo amplo sobre a atividade de precificação – A precificação estratégica – o PRICING.

Dentre os principais erros em precificação, podemos destacar os seguintes:

1 – Não definir um método para precificação de produtos e serviços

Um dos piores erros cometidos por empresários de vários setores é não estabelecer um processo de precificação que garanta a lucratividade esperada.

Um dos principais objetivos de metodologias de formação do preço de vendas é garantir a maximização dos números da margem de contribuição, que é fundamental na construção de resultados sólidos de qualquer organização.

Para facilitar o entendimento, vamos considerar duas formas para estabelecer o preço de vendas – a primeira é o markup e a segunda o de margem. Ambas são efetivas se forem bem utilizadas, porém, são diferentes na aplicação e também na apuração dos resultados.

O markup parte do custo do produto para estabelecer o preço de vendas e dessa forma chegar à lucratividade, já o de margem parte do preço de vendas para atingir o lucro. Apesar das diferenças, não se pode afirmar que um é melhor que o outro, pois, tudo vai depender de como são utilizados dentro das organizações.

2 – Entrar em guerra de preço

Entrar em guerra de preços pode ser o começo do fim de muitos negócios. Sem precisar alongar o assunto, guerra de preço significa perda de margem, queimar dinheiro, jogar no lixo o resultado de muito esforço.

Antes de comprar briga com a concorrência você precisa ter certeza de que o combate não vai prejudicar o resultado da sua empresa.

Você precisará garantir que as margens de contribuição de seu negócio estão bem ajustadas para suportar tamanha pressão, caso contrário, os prejuízos serão desastrosos.

3 – Não controlar os descontos comerciais

Os descontos são excelentes ferramentas na hora de se fechar uma venda, porém, se não forem muito bem controlados podem arruinar uma empresa, independente do porte.

Na ânsia por fazer resultados, bater metas, ter maior destaque é bastante comum encontrar vendedores que abusam desse mecanismo para fechar mais negócios. Porém, muitos não se dão conta do quão prejudiciais essas concessões podem ser para seu próprio futuro dentro de uma organização.

O uso dessa ferramenta precisa ser bem estratégico e a equipe muito bem treinada para não vender preço e sim oferecer valor aos clientes.

Uma das técnicas que podem ser utilizadas é mencionar o valor nominal de um desconto ao invés de níveis percentuais. Ao invés de 10% de desconto, oferecer um desconto de R$300,00 quando esse valor representa 3% do valor do produto.

As dicas valiosas são: controle os níveis de descontos, identifique os motivos, treine as equipes e negocie preço com os fornecedores.

4 – Não precificar os produtos no salão de vendas

A ausência de etiquetas de preço em produtos é um fator crítico. É muito frustrante para um cliente que está no salão de vendas, querer comprar um produto e não encontrar o preço de forma fácil e rápida. Apesar de não ser um erro gravíssimo, muitos clientes deixam o local sem levar o produto pretendido.

Estabeleça um processo de verificação rotineiro, defina uma pessoa como responsável por isso e acompanhe de perto.

5 – Precificar olhando somente a concorrência

É muito importante acompanhar os passos da concorrência, porém, não deve ser o único balizador na hora de você formar o preço de vendas de seu estabelecimento.

Cabe lembrar que cada empresa possui seus parâmetros para definir uma precificação, às vezes o que é bom para uma organização pode ser desastroso para outra.

Acompanhe os preços de perto, busque entender os motivos da sua concorrência e decida acompanhar ou não, com base em sua margem de contribuição.

É necessário entender a fundo o processo de precificação de produtos e também o de serviços, saber entre outros aspectos, o que de fato afeta o preço na sua empresa.

Então esses foram os 5 erros de precificação que podem acabar com seu negócio, porém, nem tudo está perdido, conforme você pode observar, essas falhas são perfeitamente gerenciáveis e cabe aos envolvidos (empresários, vendedores, gestores), tomar pé da situação e controlar de forma efetiva e estratégica todos eles.

A palavra de ordem aqui é informação e também qualificação na gestão de preços.

Quando foi a última vez que você buscou aprimoramento nesse processo? Você se sente seguro em afirmar que sua precificação está adequada às suas necessidades?

Qual dos 5 erros de precificação que podem acabar com seu negócio você acredita que seja mais facilmente gerenciável na sua empresa?

Reflita um pouco sobre isso e se for caso, busque rapidamente uma solução para o negócio.

Boas vendas e bons preços!!

Insights: Professional Pricing Association, Administradores, Endeavor