Comprador de Varejo: 7 KPIS fundamentais

O ambiente de varejo é um dos mais competitivos para se trabalhar, todas as áreas são extremamente exigidas – principalmente a área comercial (compras) e de operações de lojas (vendas). Nesse mercado a diferença entre sucesso e fracasso é decidida na mesa de compras, aqui o comprador de varejo profissional tem a possibilidade de fazer a real diferença nos resultados da empresa.

Na última década o Varejo Nacional passou por enormes mudanças, foram novas tecnologias, forte crescimento do ecommerce, novos players e também grandes fusões.

Tive a oportunidade de viver bem de perto todas essas mudanças, e vi surgir a maior empresa de varejo do Brasil, após a fusão de dois gigantes do varejo – Ponto Frio e Casas Bahia.

Apesar das diferenças entre as empresas, que até aquele momento eram concorrentes ferozes, ambas dedicavam muita atenção para seus times de compras e de operações.

Naquela época e ainda hoje, além das habilidades de negociação o comprador de varejo precisa entender de negócios profundamente. O seu papel vai além do processo de compra de mercadorias dos fornecedores.

Nesse cenário competitivo, ele precisa entender sobre o comportamento do consumidor, indicadores financeiros, processos logísticos e dominar os KPIS de um comprador de varejo profissional.

Apesar de dominar todos esses ingredientes, o comprador de varejo não pode deixar de ter o “sangue nos olhos” em suas negociações.

Para grandes varejos, informações gerenciais são extremamente relevantes e ajudam a garantir o sucesso nas operações. Porém, os KPIS precisam ser escolhidos com muito cuidado para que efetivamente surtam o efeito esperado.

Vou apresentar o 7 KPIS fundamentais de um comprador de varejo de alto desempenho e é necessário que você tenha em mente, que para cada indicador mencionado no artigo, as comparações são fundamentais.

Praticamente todos os resultados dos indicadores serão comparados com registros históricos e outros formatos.

Comparativos de Ano Vs Ano (YoY – Year Over Year), ano até o acumulado da data (YTD – Year To Date), comparar o mesmo parque de lojas (SSS – Same Store Sales), todas as lojas (TSS – Total Store Sales).

Comparar lojas com mesmo perfil de público (clusterização), desempenho de vendedores, categorias e outras avaliações necessárias.

Com base nessas informações, vamos aos 7 indicadores:

Venda Bruta

São as vendas realizadas por cada loja, aquelas que passam diretamente na boca do caixa.

Esse indicador deriva em um outro, o de venda bruta rebatida, ou simplesmente venda rebatida.

Essa é abatida do rebate financeiro proveniente dos repasses às operadoras de cartão de crédito e débito.

Essa visão é fundamental para se apurar as margens de lucro de forma mais correta no curso da operação.

Caso os resultados não estejam sendo obtidos, o comprador precisa entender os motivos, ir no detalhe da operação, avaliar o desempenho das categorias de seus produtos, vendas por região, por tipo de loja e outros.

Mesmo não sendo responsável pelas vendas diretamente, é importante entender as causas para que possa interferir positivamente nesse resultado.

Margem Percentual

Um dos indicadores mais importantes na gestão de varejo. Ela dita os resultados de lucro de um varejista. Porém, não depende somente do comprador de varejo profissional.

Ele é dividido com a área de operações, tendo em vista que os descontos acontecem no salão de vendas e podem comprometer os lucros de uma operação comercial.

O comprador precisa estar atento a este indicador e fazer ajustes necessários. Caso o volume de descontos seja muito grande, precisa realizar pesquisa de preços na concorrência ou até mesmo melhorar as negociações com os fornecedores.

Outro aspecto importante é fazer ajustes específicos no MIX de MARGEM entre as categorias. Isso pode fazer enorme diferença nos resultados.

Lucro Bruto

É a forma monetária da Margem percentual e deve ser acompanhado da mesma forma.

Percentual de Descontos Comerciais

Acompanhar esse KPI é fundamental para os Varejistas. É um indicador compartilhado com a área de vendas (operações) e deve ser gerido com muita atenção.

Os descontos comerciais são fundamentais para o negócio, porém, precisam ser acompanhados para que possam garantir a competitividade nas operações e ao mesmo tempo não afetar o resultado de lucro das empresas.

É bem comum estabelecer “bolsas” de descontos por loja e privilegiar lojas com alto impacto dos concorrentes.

Se o volume de descontos não estiver adequado, ações corretivas precisam ser tomadas rapidamente, tendo em vista os possíveis impactos no resultados.

Prazo Médio de Pagamentos

Esse é um indicador que depende do Comprador de Varejo profissional, tendo em vista que estão vinculados às negociações entre o comprador e o fornecedor.

Aqui o que vale são prazos mais alongados para que não comprometa o fluxo de caixa da organização.

Vale ressaltar que é importante que este indicador esteja formalizado em contratos comerciais e que periodicamente seja avaliado por áreas de controladoria.

Percentual de Verbas Contratuais

É outro indicador que depende apenas da área de compras. Aqui são tratadas as verbas que no final das contas compõem o resultado da empresa.

É normal sua utilização para mídias e para recomposição de margem comerciais em casos de rebaixas de preço por parte das indústrias e fornecedores.

O volume desse indicador define a qualidade das negociações firmadas e são muito importantes para ambas as empresas – varejistas e indústrias.

Percentual de Devoluções

O trabalho de um comprador de varejo profissional vai muito além do processo de compras e venda. É parte importante de seu trabalho garantir a qualidade dos produtos adquiridos no ponto de venda.

Acompanhar o indicador de devolução e retorno para garantia é fundamental para garantir a satisfação do consumidor final.

É outro aspecto que precisa estar muito bem definido nos contratos comerciais (Gestão de Contratos) de fornecimento. Pois, lá estarão definidos as formas como o fornecedor vai ressarcir possíveis perdas da empresa.

E esses foram os 7 KPIS fundamentais de um comprador de varejo de alto desempenho e esse artigo não tem a finalidade de esgotar o assunto sobre os principais KPIS.

Cada empresa possui uma necessidade e é importante que essas demandas sejam acompanhadas por um painel de indicadores que apoiem nas decisões, e consequentemente atingimento dos resultados definidos.

Claramente um comprador de varejo de alto desempenho fará total diferença dos resultados corporativos.

É extremamente que ele esteja atendo às mudanças do mercado e que esteja disposto a se qualificar sempre que necessário.

Pensando nisso, tenho duas sugestões de cursos/treinamentos para esse profissional.

O primeiro é sobre a Curva ABC de vendas, que é fundamental para qualquer profissional de varejo. O link você encontra aqui.

O segundo é um treinamento sobre Excel e nele você sairá do Básico ao Avançado em 5 semanas. Excel é fundamental para qualquer atividade e certamente fará a diferença para um comprador de varejo de alto desempenho. Você encontra o curso aqui.

Ótimos negócios e até o próximo artigo!

Inspirações: IBEVAR, Administradores,