A função do comprador é uma das mais exigidas em um ambiente corporativo e sem dúvida alguma uma das mais importantes dentro de qualquer empresa, afinal de contas, o lucro começa na compra bem feita. Nesse artigo vamos abordar as 7 habilidades do comprador estratégico.
A vida de um comprador estratégico não é das mais fáceis dentro de uma empresa, não importa o segmento – varejo, indústria, hospitalar ou outro.
Ele deve ser completo e generalista. Deve entender de várias áreas e interagir bem com todas elas.
Entretanto, o que muitos não falam ao aspirante ao departamento de compras, é que para ser um comprador estratégico acima da média leva tempo, competências e dedicação.
Maximizar as competências deve ser a palavra de ordem. Pois, aqui vale a máxima – habilidade é conhecimento, prática e repetição.
Nesse artigo vamos abordar as 7 habilidades do comprador estratégico que serão fundamentais para você se destacar em sua carreira.
NEGOCIAÇÃO a número 1 das 7 habilidades do comprador estratégico
Essa é uma das principais habilidades que um comprador precisa desenvolver, tendo em vista que do outro lado da mesa deve encontrar outro negociador, com expectativas.
Em outras palavras, o comprador precisa influenciar seu interlocutor para encontrar o melhor resultado para sua empresa.
Invista tempo e dinheiro na construção dessa habilidade, tendo em vista o retorno que você vai obter aqui.
Nesse sentido, além dos cursos disponíveis no mercado (presencial e online), pense na literatura que temos sobre o assunto.
Nesse sentido recomendamos alguns livros: Como Chegar ao SIM, Poder e Manipulação e o meu preferido – NEGOCIE COMO SE SUA VIDA DEPEDESSE DISSO.
PRECIFICAÇÃO
Precificar produtos corretamente vai garantir resultados de lucratividade.
Contudo, o tema precificação estratégica nem sempre recebe a atenção devida.
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Antes de mais nada, o comprador precisa ter total clareza sobre os principais objetivos da organização, e aqui refiro-me ao volume de vendas e necessidade de lucro, por exemplo.
Dependendo do tipo de negócio, vai precisar se aprofundar em outros temas muito relevantes no que se refere à precificação estratégica.
Nesse sentido, assuntos como regime tributário, icms, pis/cofins, cto, mix de margem, ponto de equilíbrio e margem serão temas fundamentais para o bom desempenho profissional.
Existem diversos treinamentos para quem pretende entender sobre precificação – invista seu tempo e recursos nisso.
Para você que precisa entender sobre formação do preço de vendas, dê uma olhada em nosso CURSO ONLINE – PREÇO SEM MISTÉRIO: PRECIFICAÇÃO LUCRATIVA.
TRIBUTAÇÃO – A habilidade que todo comprador estratégico precisa conhecer
Essa é daquelas habilidades que dividem os compradores dos COMPRADORES TOP DE LINHA, aqueles mais desejados pelo mercado.
Afinal de contas, o sistema tributário brasileiro é extremamente complexo e com diversas possibilidades de ganho.
Entretanto, vale a ressalva que as possibilidades de perda são igualmente enormes.
Os tributos afetam diretamente a formação do preço dos produtos. Sendo assim, toda a atenção dedicada a esse tema é importante.
Comprar do estado Y para vender no estado X, aproveitar benefícios fiscais legítimos são algumas das informações que o comprador precisa acompanhar.
ABASTECIMENTO
A cadeia de abastecimento engloba diversos setores de uma empresa.
Dominar esse assunto fará do comprador um profissional melhor.
A grosso modo a cadeia de abastecimento começa na compra do produto no fornecedor e finaliza com a entrega do bem ao consumidor, é claro que temos de pensar muito bem no pós venda.
Afinal de contas, ter clientes satisfeitos é a porta de entrada para novos negócios.
Um dos lemas do supply é que o produto certo, esteja na loja certa e no momento certo para o cliente, ainda mais em tempos tão difíceis como o que vivemos atualmente.
Aqui temos assuntos importantes e que precisam de muita atenção do comprador, como por exemplo:
- o ponto de ressuprimento,
- curva ABC de vendas,
- o sortimento,
- a profundidade dos produtos,
- o processo de troca,
- a logística reversa, e por ai vai.
CONTABILIDADE
Talvez você esteja se perguntando, contabilidade? Sim, é isso mesmo!
Entender sobre a contabilidade da empresa vai lhe conferir uma visão global de sua atividade como comprador estratégico. Afinal de contas, ter visão holística do seu ambiente é um grande diferencial.
Nesse sentido, informações importantes como prazo de pagamento, prazo de estocagem, ciclo operacional e financeiro farão total sentido.
Aqui o comprador ajuda a organização a ganhar o jogo, por exemplo, entendendo como aumentar o prazo de pagamento junto ao fornecedor impacta diretamente o resultado da organização.
Em outras palavras, invista seus recursos e tempo em treinamentos de contabilidade básica.
FINANÇAS – UMA DAS 7 HABILIDADES DO COMPRADOR ESTRATÉGICO QUE PRETENDE SER DIRETOR
É no financeiro que se mede o resultado do comprador.
Agora que você conhece boa parte das habilidades para ser um comprador estratégico, essa fará de você um aspirante a novas posições na sua organização e no mercado.
Conhecer as finanças de sua empresa farão que você esteja realmente alinhado aos objetivos do negócio.
Aqui você pode tomar decisões mais acertadas em suas negociações.
Anteriormente mencionei que a atividade de compras é uma das mais relevantes em uma empresa e de fato, saber o impacto de sua atividade nos indicadores financeiros vai ajudar muito.
Conhecimento sobre DRE, lucro, ciclo operacional, financeiro, fluxo de caixa, margem de contribuição deverão fazer parte de seu vocabulário no dia a dia.
No ponto de vista de vendas, traçar estratégias para a melhoria da margem de contribuição é uma atividade de compras com total impacto na última linha da DRE.
GESTÃO DE PESSOAS
Ao longo da carreira de um comprador, é normal que ele adquira habilidades inerentes À função, contudo, algumas delas o farão chegar mais longe.
Algumas habilidades são de cunho mais técnico.
Outras são comportamentais e de relacionamento interpessoal. Não importa, ambas devem ser melhoradas.
É bastante comum empresas promoverem excelentes compradores para cargos de gestão e liderança de time, porém, nem sempre estão preparados para cuidar de gente.
Logo depois surgem os problemas. Time desmotivado, resultados que não aparecem, faltas e possíveis dispensas.
O próximo passo é a demissão do novo gestor. É aquela história, não conseguiu um gestor e perdeu um bom vendedor.
Aqui o comprador pode investir em treinamentos de aperfeiçoamento, desenvolvimento pessoal, coaching de carreira e uma boa dose de empatia são fatores que podem te ajudar no dia a dia.
Ao longo desse artigo abordamos as 7 habilidades do comprador estratégico. Todas elas são fundamentais para que um profissional de compras tenha o devido destaque.
Apesar de estarem separadas por blocos, é importante que o comprador entenda que essas habilidades devem ser adquiridas simultaneamente ao longo do desenvolvimento de sua carreira.
Seja qual for o modelo de aprendizagem que você decida seguir, tenha em mente que ninguém além de você é responsável por sua carreira.
Foque em seu objetivo e definas metas de conhecimento de curto e médio prazo.
Tenha compromisso com você e dedique suas qualidades para que seu desempenho seja ascendente.
Por fim, fuja da zona de conforto!!
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Sobre o Autor
Consultor especialista em Varejo, formado em Administração de Empresas e Pós Graduado pelo IBMEC em Gestão de Negócios, possui experiência profissional de quase 20 anos no mercado varejista em empresas de alta performance no segmento. Grande expertise em gestão de negócios (Pricing, controladoria, gestão, supply chain, produtos) e sólidos conhecimentos na estruturação de equipes, processos e controles gerenciais.
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