Você sabe que existem quatro estilos de negociadores profissionais? Sabia que eles também possuem metas? Pois é, eles existem e estão do outro lado do campo de batalha e prontos pra te enfrentar!
“Se você conhece o inimigo e conhece a si mesmo, não precisa temer o resultado de cem batalhas.”
Sun Tzu (A Arte da Guerra)
Quando pensamos em alta performance de um time de compras, sabemos exatamente o que esperar!
Resultados consistentes, metas batidas, entregas! Porém, a tarefa nem sempre é fácil, pois, em muitos casos enfrentam uma batalha com negociadores profissionais, que também disputam espaço no mercado.
Entender o comportamento e como reagem no dia a dia pode facilitar o trabalho do comprador estratégico.
Existem quatro estilos de negociadores profissionais, que são pessoas com forte habilidade para negociar em qualquer ambiente corporativo e também em qualquer nível hierárquico.
Sim, esse profissional pode estar em qualquer função na empresa – analista, gerente, vendedor, comprador e sua grande qualidade é negociar e trazer benefícios para a organização que defendem.
Outro ponto, não importa muito o que negociam, mais prazo, mais venda, mais lucro, seja para eventos, compras rotineiras ou por melhores salários.
Eles vão fazer de tudo pra levar vantagem! Pessoal ou profissional!
Mas, o comprador estratégico não precisa ficar preocupado, basta fazer o dever de casa e estar preparado para qualquer adversidade que encontrar.
Entender o mercado, saber os números, acompanhar os KPIS e realizar as melhores negociações já é o esperado para essa função tão estratégica.
O que o comprador estratégico precisa fazer agora, é entender seu oponente – o negociador profissional.
Saber quais são seus gatilhos, os que os motiva em uma negociação, quais são seus pontos fracos.
O objetivo aqui é conduzir a negociação utilizando técnicas de persuasão de forma a obter o melhor resultado possível.
Para te ajudar nessa tarefa, vamos apresentar o perfil dos quatro estilos de negociadores profissionais mais representativos. São eles: ASSERTIVO, PERSUASIVO, ESTÁVEL e o DETALHISTA.
O NEGOCIADOR ASSERTIVO (THE INTIMIDATOR)
Com ele não tem conversinha. Vai direto ao ponto, vai mostrar o que de fato interessa a ele, sem meias palavras ou rodeios desnecessários. O foco aqui é preço e poderá usar pressão para obter o melhor resultado.
Características do perfil:
- Foco em resultado
- Energia elevada
- Uso de pressão e poder
- Fala rápido para não dar chances do outro pensar
- Quer agilidade nas negociações
Como lidar com esse perfil:
- Dê a ele a ilusão de poder, ele quer se sentir no controle
- Deixe sua emoção de lado
- Seja assertivo também
- Tenha na manga uma alternativa viável
- Estude previamente sobre o que você pode ceder
- Não se intimide
- Procure criar opções interessantes para ambos
O NEGOCIADOR DETALHISTA (THE NUMBER-CRUNCHER)
A pessoa dos números e das informações. São negociadores que vão trabalhar nos detalhes, vão construir cenários para as negociações perfeitas e utilizando a lógica para isso. Vão buscar qualquer falha ou deslize para benefício próprio.
Características do perfil:
- Uso de pouca emoção
- Utiliza lógica para decisões
- Estuda bastante e precisa estar embasado
- É cuidadoso
- Considera boas opções
Como lidar com esse perfil:
- Tenha domínio das informações do mercado
- Compartilhe as informações com ele
- Entenda o que é valor para ele, quais regras valem e até onde pode ir
- Mantenha o foco nas questões lógicas
- Evite questões emocionais – isso não funciona aqui
O NEGOCIADOR ESTÁVEL
Segurança é a palavra chave para este perfil. Precisam de tempo para fechar uma negociação, pois, querem ter a certeza de fazerem o que consideram certo. Preferem planejar com antecedência e buscam o consenso, o ganha ganha. Podem não reagir muito bem à forte pressão.
Características do perfil:
- É calmo
- Evita confrontos
- É metódico e precisa ter muita certeza do que está fazendo
- Pode hesitar em negociações de maior porte financeiro
- Precisa de tempo para analisar fatos e dados
Como lidar com esse perfil:
- Tenha paciência
- Seja gentil
- Construa os cenários de negociação com ele
- Crie alternativas que o deixe confortável e seguro
- Apresente fatos e dados para apoiar a decisão
O NEGOCIADOR PERSUASIVO (THE ACCOMMODATOR)
Simpatia é a palavra chave aqui. Este estilo de negociador vai buscar o relacionamento interpessoal como sua melhor arma e isso também pode ser sua maior vulnerabilidade, pois, necessita ser amado por todos. Prefere o relacionamento mais próximo e também faz uso da emoção para fechar os melhores negócios.
Características do perfil:
- Vai buscar estreitar o relacionamento
- É de fala solta
- Cativante
- Pessoas ao redor o admiram e ele gosta disso
- Usa emoção pra convencer e fechar negócios
Como lidar com esse perfil:
- Deixe ele à vontade, isso é importante para esse perfil
- Compartilhe algo pessoal, mas não em excesso
- Mantenha o foco na negociação
- Esclareça sobre o seu papel e também sobre seus objetivos
Por fim, esses são os quatro perfis de negociadores profissionais mais representativos. É claro, que a sua forma de atuação com cada um deles pode te render muitos frutos em suas negociações, contudo, tenha em mente que você também possui um perfil de negociação que deve ser respeitado.
Seja sempre você mesmo e utilize essas técnicas de persuasão com muita ética! Elas são realmente poderosas!
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