Nesse artigo compartilho com você alguns registros de minhas experiências ao negociar para os dois maiores varejistas brasileiros e que por algum tempo foram arquirrivais antes de fazerem parte da mesma bandeira. Aqui vou compartilhar as maiores verdades que aprendi negociando grandes volumes e atuando como comprador estratégico nessas duas escolas tão diferentes.
Veja bem, isso não é uma receita de bolo e nem todas as verdades aprendidas são universais, porém, algumas delas são incontestáveis.
Então, vamos a elas:
1 – Se você não é o maior comprador, suas condições comerciais são piores
Essa é uma verdade incontestável. A grande maioria dos fornecedores tratam de forma diferenciada quem mais compra.
Aqui vale o poder da caneta e quem tem mais bala na agulha consegue as melhores condições, ou seja, margem, prazo de pagamentos, verbas de propaganda são sempre melhores para quem compra mais volume.
2 – Volume de compras é o seu maior aliado
O varejo possui um papel estratégico para os fornecedores, afinal de contas, ele comercializa os produtos feitos por eles.
Quanto maior for o número de lojas, maior será o poder de distribuição e consequentemente maior o seu volume de compras.
Use isso a seu favor na hora da negociação e assuma o protagonismo, afinal de contas, você é grande!
3 – As técnicas de negociação da Nasa, do Bope ou do FBI não são necessárias
Esqueça essas técnicas, pois, você não vai precisar usar! Você é o maior!!!
4 – Habilidades de gestão são mais importantes que as de negociação
Lembre-se, você não tem as dores das negociações difíceis, então, aproveite esse cenário para entender seu negócio de forma plena.
Cuide dos indicadores de gestão com bastante atenção, afinal de contas, garantir o resultado é seu objetivo.
Quanto mais lucro seu negócio tiver, melhor será para sua carreira.
Entenda sobre gestão de vendas.
5 – Faça valer seu valor se for o segundo maior comprador estratégico
Eu te garanto! Apesar de ser o segundo maior, você está perdendo feio, pois, suas condições comerciais não são tão boas.
Pense que seu fornecedor depende de você! Mesmo que ele seja duro, ele precisa de seus serviços!
Lute por isso e faça valer seu peso nessa relação comercial.
6 – O ganha ganha deve prevalecer sempre, mesmo que você ganhe todas as vezes
Essa relação é fundamental!
Lembre-se de puxar a sardinha para o seu lado! É claro, não esqueça de seu parceiro!
Concluindo
Ser o maior comprador é o que de melhor pode acontecer com você, porém, nem sempre esse é o cenário que você vai encontrar.
A vida real do comprador estratégico é dura na maioria das empresas.
Invista no seu desenvolvimento profissional.
Aprenda dobre gestão de indicadores, você vai precisar disso em qualquer empresa!
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Sobre o Autor
Consultor especialista em Varejo, formado em Administração de Empresas e Pós Graduado pelo IBMEC em Gestão de Negócios, possui experiência profissional de quase 20 anos no mercado varejista em empresas de alta performance no segmento. Grande expertise em gestão de negócios (Pricing, controladoria, gestão, supply chain, produtos) e sólidos conhecimentos na estruturação de equipes, processos e controles gerenciais.
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